A leglényegesebb különbség a sikeres és a sikertelen értékesítők között
Szerinted miért van az, hogy egyes értékesítők sikert sikerre halmoznak, mások meg pár évnyi gyötrődés után elhagyják ezt a gyönyörű pályát,
Miért van az, hogy egyesek töretlenül haladnak előre, mások meg nyűglődnek, panaszkodnak, belekeserednek az egészbe?
Miért van az, hogy egyesek már harmincéves koruk előtt értékesítési vezetők lesznek, karrierjük szépen ível felfelé, mások meg negyvenen túl is ott toporognak, ahol annak idején elkezdték?
A miértekre a válasz természetesen sokféle lehet, de több mint harmincéves értékesítési tapasztalattal a hátam mögött (1990-ben kezdtem értékesítőként, azaz „üzletkötőként” dolgozni) szeretnék kiemelni egy olyan választ, ami szerintem a legtöbb esetben megállja a helyét.
Ismered a Facebookról ezt a fotót?
Az álláskeresés helyett az értékesítésre vonatkoztatva, a fotón a szöveg az is lehetne, hogy:
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, beírtam a céget a CRM-be!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, zöldre színeztem a céget az Excelemben!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, megvan az ügyvezető telefonszáma!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, három haverom is ott dolgozik a cégnél!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, a jövő héten fogom felhívni a céget!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, már azt is tudom, mire költöm a jutalékomat!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, már végiggondoltam, mit mondok nekik!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, már meg is beszéltem a kollégámmal, hogy mekkora üzlet lesz ez nekünk!
- Érzem, hogy meglesz az üzlet, már be is írtam a negyedéves tervembe!
…és a végtelenségig lehetne sorolni a rengeteg improduktív (terméketlen, nem termelő, hasznot nem hajtó, sikertelen, eredménytelen) tevékenységet.
Ezek jellemzően azok a tevékenységek, melyek képesek teljesen kitölteni a sikertelen értékesítők munkanapjait. Istenien el lehet velük „szórakozni” napi 8 órát, többször is egymás után! Kimondottan bele lehet fáradni a rengeteg fejtörésbe, tervezgetésbe, (fölösleges) adminisztrációba, ábrándozásba, beszélgetésbe egy kávé, egy cigi vagy az ebéd mellett.
Egyetlen dolog nem fog megtörténni: a szerződés/megrendelés nem kerül aláírásra!
Ahhoz ugyanis a produktív tevékenységeket kellene elvégezni:
- potenciális ügyfelek gyűjtése
- ügyfélminősítés
- hideghívások vagy lead-ek felhívása és időpontegyeztetés
- tárgyalások lebonyolítása
- ajánlatok kiküldése
- szerződéskötés.
Lehetsz Te a legjobban képzett, legélesebb eszű, legrégebben a pályán lévő értékesítő! Ha nem végzed el azokat a feladatokat, melyek az eredményt hozzák (siker-okozók), akkor nem Te fogod aláíratni azt a szerződést.
Majd aláíratja a kollégád, vagy az egyik versenytársatok értékesítője. Pedig Te annyira biztos voltál benne, annyira akartad, annyira közel voltál hozzá…
Csak a felelősséget nem vállaltad az esetleges elutasításért. Féltél felvenni a telefont, mert mi lesz, ha mégse… Jobb volt reménykedni, tologatni magad előtt a bizonytalan kimenetelű ügyletet.
De tényleg jobb volt? Hiszen nem kötötted meg az üzletet! Reménykedtél? Ugyan már…. tele volt a gatyád, féltél attól az érzéstől, hogy a szép eredménnyel kecsegtető üzlet mégis kútba esik.
Az igazán eredményes értékesítők valószínűleg mind átélték ezt az érzést, hiszen valamikor ők is voltak kezdők. Én bevallom, csináltam ilyet. De megtapasztaltam, hogy ha megyek tovább, folytatom a produktív (siker-okozó) tevékenységeimet, akkor annak biztosan meglesz az eredménye. Nem érdemes egyetlen cégtől remélni a mindent megváltó, hatalmas összegű szerződést. Napról napra, folyamatosan el kell végezni azokat a feladatokat, melyek elsőre kellemetlennek tűnhetnek, de mindig meghozzák az eredményt.
Hogyan tudod mindezt elérni? Nos, jó hír, hogy maximális hatással tudsz lenni arra az egyetlen emberre a világon, aki ezen változtatni tud – magadra! Hogyan tudod rávenni magadat, hogy sikeres értékesítővé válj?
Például úgy, hogy minden héten az igazán produktív feladatokat végzed.
Erről fog szólni a következő cikkem…