Értékesítői hatékonyság

A legtöbb vállalkozásnál folyik valamilyen szintű bevétel-tervezés. A profik nem csak árbevételt, hanem nyereséget (árrést, fedezet1-et, ki hogy hívja) is terveznek, mert az ugyebár közismert, hogy hiába nő az árbevételed a tavalyi összeg 140 százalékára, ha mellette a költségeid a tavalyi 190 százalékára emelkednek. Nem lesz őszinte a mosolyod…

A még profibbak a költségeiket, valamint a tervek eléréséhez szükséges erőforrásokat is tervezik, de tapasztalataim szerint ez már inkább csak a középvállalati kategóriára jellemző.

Aztán ha készen vannak a tervek, és az kicsit/nagyon elmarad a tervezettől, akkor érdemes elgondolkodni azon, hogy hogyan is teljesül majd az a bizonyos TERV! Pontosabban: kik fogják teljesíteni a tervet?

Utóbbi kérdéshez szeretnék néhány gondolatot megfogalmazni, hátha közülük egy-kettő segít Neked elérni az idei tervszámokat.

Sok kicsi sokra megy!

Hányszor hallottad ezt már? Oké, én is legalább annyiszor, hidd el! De nézzük meg egy egyszerű matekpéldán, hogy mit jelenthet ez!

1,001 és 0,999 között minimális a különbség. Alig érzékelhető az a két ezred. Szabad szemmel szinte nem is látható. Van azonban egy tényező, mely segít láthatóvá tenni: az idő!

Tegyük fel, hogy az 1,001 és a 0,999 a két értékesítőd szorzója. Neked dolgoznak. Azt gondolod, év végén alig lesz majd különbség a két értékesítő eredményei között. Egy évben van összesen 254 munkanap. Mindkét értékesítőd dolgozik, az egyik egy kicsit többet tesz hozzá, jobb a hozzáállása, pozitív a szemlélete, tanul, képezi magát, figyeli (kontrollálja) a tevékenységének eredményeit, csiszolja a technikáját. A másik is dolgozik, alig marad el az előbbitől, de annyira nem hajtja magát, néha péntekenként 14:00 óra után már nem telefonál, a céges képzésre csak azért megy el, mert muszáj, ott sem a trénerre figyel, hanem fészbukozik… de összességében azért halad. 

Az eredményüket úgy tudjuk összehasonlítani, hogy mindkettőjük számának a 254. hatványát nézzük meg:

• 1,001 254. hatványa: 1,289
• 0,999 254. hatványa: 0,775
• a kettő közti különbség: 0,514

A különbség egy év alatt szemmel láthatóvá vált, az eredeti két ezred helyett 514 ezred lett, több mint kétszázötvenszeres differencia! Ha kíváncsi vagy rá, hogy négy év alatt mennyire nőhet a különbség, számold ki! A közepes mobiltelefonok számológépe alkalmas ilyen hatványok számolására, így nem nehéz a feladat. Annyit elárulok, hogy több mint kétezer ezred, azaz kettő egész lesz a különbség a két eredmény között.

Kérdezd magad eredményesre!

Cégvezetőként vagy a vállalkozás tulajdonosaként Neked kell itt megfogalmazni a jó kérdéseket (mert csak a jó kérdésekre érkeznek jó válaszok!).

Hasonló kérdésekre gondolok, mint az alábbiak: 

Hogyan azonosíthatom, hogy mitől eredményesebb az egyik értékesítőm a másiknál?

Van-e olyan szinten a sales kontrolling a vállalkozásomban, hogy a különbség számszerűsíthető?

Fejleszthető-e a gyengébb teljesítményű munkatárs, és ha igen, annak mi a módja?

Ugyanez a fejlesztés mennyire növelné meg a jobban teljesítő munkatárs eredményét?

Meg tudom-e oldani a cégen belül a fejlesztést, vagy szakértőket bízzak meg vele? 

Igen, persze, magas labda, leütöm: mi a sales.prof-nál örömmel segítünk nem csak a jelenlegi helyzet felmérésében, hanem a jó kérdések megfogalmazásában és a fejlesztésben is.

Ami a hab lehet a tortán számodra: nem csak az egyes értékesítők fejlesztésében lehetünk partnerek, hanem a komplex értékesítési rendszer fejlesztésében! Már ezért érdemes lehet ránézned a honlapunkra: https://salesgroup.hu, és különösen ajánlom figyelmedbe ezt a youtube-videót a salesgroup Youtube-csatornájáról! 

De menjünk tovább, még mindig a számok mentén!

Tudsz-e nekem öt percen belül válaszolni arra a kérdésemre, hogy: 

Mennyi az egy megrendelésre jutó átlagos árbevétel (kosárérték) nálatok? 

És arra a kérdésemre is tudsz válaszolni, hogy:

Mennyi az egyes értékesítők egy megrendelésre jutó átlagos árbevétele nálatok?

Mindkét kérdést feltehetem úgy is, hogy az átlagos árrésre/fedezet1-re kérdezek rá.

Gyorsan nézzük meg, mi is ez a fedezet1, amit itt emlegetek. Általában olyan cégeknél értelmezhető, akik nem fix árrésű termékekkel kereskednek, hanem szolgáltatásokat értékesítenek. Ezeknek a szolgáltatásoknak vannak közvetlen költségeik. Ezeket a közvetlen költségeket az egyes projekteknél (havonta, ha folyamatos teljesítésről beszélünk) levonjuk az árbevételből, így kapjuk meg az egyes projektekre jutó fedezet1-et, ami tulajdonképpen az árrés. 

Két egyszerű példán bemutatva: egy vízvezeték-szerelő mester kiszáll egy hibabejelentésre, cseréli az elromlott alkatrészt, az ingatlan tulajdonosa kifizet neki 75.000 Ft-ot. Ebből 5.000 Ft a kiszállás díja (üzemanyag, a jármű egyéb költségei, parkolás díja), 45.000 Ft az új alkatrész ára, és 25.000 Ft a munkadíj. Ebben az esetben a „projekt” közvetlen költségei a kiszállási díj és az alkatrész ára, a fedezet1 pedig a munkadíj, a 25.000 Ft.

A másik példa: egy munkaerő-kölcsönző egy adott hónapban egy megrendelőjének (kölcsönvevő) kölcsönöz 15 fő betanított dolgozót. A hónapban a projektre számlázott összegből közvetlen költségként levonandó a dolgozók bruttó bére és annak közterhei, a 15-ből 4 új dolgozónak a munkaruha és a munkavédelmi cipők költsége. A fennmaradó összeg a projekt havi fedezet1-e (nettó összegekkel számolva, az áfát hagyjuk ki ebből).

A szolgáltatók sok esetben nem fix árréssel/szorzóval/munkadíjjal dolgoznak, hanem a feladat nehézségi fokától (meg még több más tényezőtől) függően eltérő árréseket, szorzókat adnak meg. Ezért nem mindegy, hogy egy szolgáltató vállalkozás értékesítője milyen árrésekkel tud megrendeléseket szállítani a cégének!

Fontos: A tulajdonosnak NYERESÉGE AZ ÁRRÉSBŐL/FEDEZETBŐL VAN, nem az árbevételből!

Szóval, ha öt percen belül tudsz válaszolni a fenti kérdéseimre, akkor gratulálok, működik a cégedben a sales kontrolling és/vagy jó CRM-et használtok. Ha nem tudsz öt percen belül válaszolni, és az értékesítési vezetőd sem tud, akkor mégis mit, mikor és hogyan szeretnétek változtatni, ha elégedetlen vagy az eredményekkel? Feltehetőleg ebben az esetben nincs pontos információtok arról, mennyire hatékonyan dolgozik egy-egy értékesítő a cégedben. 

Nézzünk meg pár példát arra is, hogy milyen tévútra vezethet, ha csak kiragadott mutatókat figyelünk!

Példa 1:
Béla a 2021. évben 14.300.000 Ft árbevételt hozott a cégnek, Géza pedig 11.400.000 Ft árbevételt. Béla mennyivel ügyesebb! Biztos? Béla átlagos árrése 9 % volt, így ő 1.287.000 Ft árrést termelt, Géza átlagos árrése viszont 13 % volt, így ő 1.482.000 Ft árrést termelt. Géza a jobb.

Példa 2:
Béla2 legkisebb árbevételű megrendelése 2.425.000 Ft volt 2021-ben, a többi üzlete ennél mind magasabb értékkel bírt. Az igen!!! Géza2 legkisebb árbevételű megrendelése 540.000 Ft volt, alig ötöde Béla2-nek. Pitiáner ez a Géza2! Valóban? Ha az egész évet nézzük, Béla2 összesen 23.760.000 Ft árbevételt termelt, összesen 5 ügyfél 8 megrendeléséből, míg Géza2 összesen 26.890.000 Ft árbevételt termelt, és ezt 17 ügyfél 1-1 megrendeléséből hozta össze. Géza2 a jobb. Több szempont szerint is, de Béla2 is lehet példa egy szempont szerint!

Példa 3:
Béla3 a 2021. évben nagyon jó bevételi számokat hozott, összesen 42.000.000 Ft értékben kötött szerződéseket. Géza3 ezzel ellentétben összesen 35.000.000 Ft értékű szerződést kalapált össze 2021-ben. Béla3 a jobb? Géza3 ügyfelei rendben, időre fizettek minden esetben, nem volt az év folyamán késedelmes fizetés a részükről. Béla3 ügyfelei közül többen is rendszeresen késve fizettek, ami plusz finanszírozási terhet jelentett a cégnek, egy megrendelője 5 havi késés után rendezte a számlát, egy pedig mostanáig sem fizetett, ügyvédi fizetési meghagyásra sem. Béla3 megrendelői miatt a cégnek hitelminősítőt/biztosítót kell igénybe vennie, borsos havi díjakkal. Biztosan Béla3 az, aki hasznosabb a cégnek?

Nézzük meg az egyes példákban, hogy:

Hogyan lehet javítani az eredményességet?

Az 1-es példában Béla alacsonyabb árréssel dolgozik, Géza pedig relatíve kevesebb szerződést köt. Nyilvánvaló a kétféle fejlesztési igény: Bélának meg kell tanítani, hogyan védje meg az árakat, hogyan érjen el magasabb fedezetet az ártárgyalások során. Gézánál viszont azt érdemes megvizsgálni, mivel tölti az ideje nagy részét, mennyire optimális a munkaidő-felhasználása. Két gondolat még: látszik, hogy mindkét értékesítőnek vannak erősségei, az egyik magas árréssel tud szerződni, a másik sok szerződést köt.
A másik gondolat ebből következően: ugyanaz az értékesítési tréning biztos, hogy nem lesz jó mindkettőjüknek. 

A kettes példa már kicsit bonyolultabb: Béla2 magas értékű megrendeléseket köt, de relatíve kevés ügyféllel tárgyal. Jónak tűnik viszont abban, hogy a meglévő ügyfélnek ismét magas értékben értékesítsen. Géza2 igazi „talpas” értékesítőként járja a piacot, több mint háromszor annyi ügyféllel szerződött, mint Béla2, igaz, nála a megrendelések átlagos értéke alacsonyabb.

Béla2 esetében veszélyes lehet az, hogy ha a kevés ügyfeléből egy olyan kiesik, aki az év során többször is rendelt, akkor Béla2 éves teljesítménye jelentősen lecsökken. Ez komoly veszély minden olyan esetben, amikor két-három nagy megrendelő „eltart” egy értékesítőt vagy egy egész céget: ha egy kiesik, a felére csökkenhet az éves bevétel! Géza2 esetében azt kellene elérni, hogy már az első megrendeléseket magasabb értéken kösse, ugyanakkor dicséret illeti meg a széles megrendelői portfólióért: ha az ő vevői közül esik ki egy, nyilván megérzi, de korántsem olyan arányban csökken tőle a teljesítménye, mint Béla2 esetében. Béla2 jól teljesít a meglévő ügyfelek kezelésében (Key Account Management), ezt érdemes lenne Géza2-nek is elsajátítani. Géza2 ugyanakkor kiemelkedően jó az új ügyfelek megszerzésében, ő eltanulhatná a meglévő ügyfelek kezelését Béla2-től. De az is jó fejlesztési irány lehet, ha mindkét értékesítőt abban erősítjük, amiben jók!

Ebben az esetben is nyilvánvalónak tűnik, hogy ha elküldjük a két értékesítőt ugyanarra a tréningre, akkor nem valószínű, hogy jól járunk, hiszen a számok egyértelműen megmutatják, hogy más és más területen kellene fejleszteni őket!

Természetesen ennél a példánál is illene megvizsgálni az átlagos éves árrést/fedezet1-et, de nem erre van a példa kihegyezve, ezért ezzel itt nem foglalkozunk.

A harmadik példában az ügyfélminősítéssel van Béla3-nak problémája. A számokból úgy tűnik, hogy „ész nélkül” tolja be a megrendeléseket, egyáltalán nem figyel az új ügyfelek fizetőképességére, pénzügyi megbízhatóságára. Pedig a cégtulajdonosoknak nem az az érdeke, hogy sok megrendelés kerüljön aláírásra, hanem az, hogy a minél több kiszállított/teljesített megrendelést az ügyfelek határidőre kifizessék!

Tehát Béla3 problémája az ügyfélminősítés. Az ügyfélminősítés, ami a hideghívások, első kapcsolatfelvételek legfontosabb célja. (erről a tényről könyveket lehetne írni, és nem is az én szakterületem a sales.prof-on belül, ezért nem boncolgatom, csak megemlítem) 

Röviden arról, hogy mit értünk ügyfélminősítés alatt a salesgroup-nál:

• igény/szükséglet (a kettő nem ugyanaz, de itt nincs hely a részletezésre);
• fizetőképesség (lehetőleg egy nevesebb hitelminősítő/hitelbiztosító által megerősítve);
• szándék a vásárlásra;
• időzítés (most van-e szüksége a vevőnek a termékedre, szolgáltatásodra);
• döntéshozó (cél, hogy a döntéshozóval tárgyalj minél előbb);
• sürgősség (a te dolgod felkelteni ezt az érzést a vevő döntéshozójában, két fő módszer: mennyit nyer, ha megveszi, mennyit veszít, ha nem veszi meg);
• tudásszint (megvan-e a vevő cégében az a tudásszint, amely szükséges a terméked, szolgáltatásod használatához);

Ha Béla3 megtanulja az ügyfélminősítést, és a cég vezetője (menedzsmentje, tulajdonosa) megtámogatja ezt minimum egy Dun and Bradstreet PartnerRadar előfizetéssel (vagy azzal egyenértékű más adatbázisszolgáltató és minősítő termékével), akkor Béla3 is a kiváló fizetőképességű és határidőre fizető ügyfelekkel fog szerződéseket kötni. Egy ilyen adatbázisszolgáltató segítségével a potenciális ügyfelek listázása is gyerekjáték, nagymértékben növelheti egy sales team hatékonyságát, eredményességét, de erről majd egy következő alkalommal írok bővebben.

Ha e fenti pár gondolat olvasása után szívesen megtudnál több részletet a leírtakról, ne habozz, kattints ide, és vedd fel a kapcsolatot velem!