Szeretné úgy kezdeni a munkanapjait, hogy az e-mail postaládája tele van új érdeklődőkkel? Szeretné, ha az értékesítők a kiemelt ügyfelekkel törődnének és az új ügyfelek felkutatásával nem nekik kellene időt tölteniük? Akkor most érdemes figyelnie, mert egy egyszerű, jól kiépített ügyfélszerző marketing segíthet az értékesítési erőforrások hatékonyabb szervezésében.
Mindehhez nem kell mást tenni, csupán az érdeklődőket a honlapra irányítani, ahol megadhatják adataikat és az értékesítő kollégáink felvehetik velük a kapcsolatot. Ugye milyen egyszerűen hangzik? Van azonban néhány pont a folyamatban, amire oda kell figyelnünk, ha valóban egy hosszú távon is jól működő automatizmust szeretnénk létrehozni.
1. Tegyük az értékesítési stratégiánk részévé az értékesítést támogató marketinget!
Az értékesítést támogató marketing aktivitások azok, amelyek közvetlenül és mérhető módon hatással vannak az értékesítési eredményre. Ilyen például egy promóció hirdetése vagy érdeklődők generálása online felületen. A márkaépítés, a PR (public realtions, magyarul közönség kapcsolatok) nem ide tartoznak.
Az értékesítési stratégia részeként általában lefektetjük, hogy milyen módon szerzünk új ügyfeleket. Amennyiben értékesítést támogató marketing eszközöket is használunk, fontos letisztázni kinek meddig tart a feladata. Vagyis mikor kell az értékesítőknek felvenni a kapcsolatot az ügyfelekkel, illetve mely típusú ügyfelek szerzése az ő feladatuk.
2. Írjuk le milyen az ideális vevőnk!
Ide kapcsolódik a következő pont, ahol meg kell fogalmazzuk, hogy ki az ideális vevőnk, kinek szeretnénk termékünket vagy szolgáltatásunkat értékesíteni, kinek tudunk a problémájára megoldást nyújtani. Nemcsak demográfiai jellemzőkkel kell ellátni az ideális vevőt, de tudnunk kell, hogy mi a problémája, mivel tölti az idejét, hol böngészik az interneten, mely közösségi média platformokat használja. Ha ezeket tudjuk, utána sokkal könnyebben meg tudjuk őt szólítani.
Szemléltetésképpen vegyük egy kitalált ideális vevőt egy vállalatirányítási szoftver esetében. Péter 40 éves, bútoralkatrész kereskedelemmel foglalkozó vállalkozása van, 12 éves lányával, feleségével és kutyájával Budán egy családi házban lakik. Cége évről évre növekedett, ám az elmúlt fél évben stagnálást tapasztalt, ezért szeretné átnézni a számokat és rájönni, mi lehet az oka a növekedés megtorpanásának. Hetek óta Excel táblázatokat készít és órákat tölt különböző kimutatások elkészítésével, már a kollégáit is bevonta, hogy segítsenek, mert nagyon sok idejét veszi el. Amikor rájön, hogy mi a probléma, olyan kimutatásokat készít, amelyeket minden hónapban szeretne ellenőrizni, ám ez rengeteg adminisztrációval fog járni a jövőben is. Ideális ügyfelünk attól fél, hogy a nehezen kialakított hatékony munkarend a megnövekedett adminisztráció miatt össze fog omlani és talán még az eredeti problémát sem sikerül megoldani. Péter szeret kirándulni, családjával tölteni a szabadidejét, ami sajnos egyre kevesebb van. Követi a vállalkozásoknak szóló közösségi média oldalakat, szívesen olvas más vállalkozások történeteiről, tippjeiről.
Az alábbi kérdések mankót nyújtanak, hogy részletesen le tudjuk írni a célcsoportunkat. Név, életkor, foglalkozás, havi jövedelme, lakhely, családi állapot, gyerekek száma, neme, hobbija, érdeklődési köre, vágyai, problémája, félelmei, közösségi oldalak, amelyek kedvel, csoportok, amelyeknek tagja.
3. Fogalmazzuk meg az ideális vevő problémáira nyújtott megoldásainkat!
A fenti példánál maradva Péter vágya, hogy cége folyamatait könnyen ellenőrizni tudja és olyan mutatószámokat találjon, amelyek jelzik az üzletmenet esetleges javítására szoruló vagy növekedési lehetőségeket magában foglaló területeit. A példában szereplő cégünk, amely vállalatirányítási szoftvert értékesít, Péter félelmeit és problémáit könnyedén kezelheti. Üzenete lehet a következő: „Tartsa kezében cége növekedését! Vállalatirányítási rendszerünkkel bárhonnan egyszerűen követheti az Ön számára fontos folyamatokat.”
4. Legyen ügyfélszerző weboldalunk!
Azokat az érdeklődőket, akiknek a fentiekben megfogalmazott üzenetünkkel felkeltettük a figyelmét, a weboldalunkra irányítjuk. Tartsuk észben, hogy a holnapunkra látogató olvasók megoldást keresnek problémájukra. Ez azt jelenti, hogy egy könnyen átlátható felületet kell biztosítanunk számukra, ahol egyszerűen hozzáférhetnek a további részletekhez, amelyre szükségük van az adott probléma megoldásában. Vagyis weboldalunknak könnyen átláthatónak és egyszerűen navigálhatónak kell lennie. Emellett számos technikai, tartalmi és design követelménynek kell megfelelnie egy honlapnak ahhoz, hogy a látogatókból érdeklődőket generáljon.
Ma egy weboldalnak 2 másodpercen belül be kell töltődnie asztali számítógépen és mobil eszközön egyaránt. Ha nem elég gyors, mert például a túl sok nagy méretű kép vagy az animációk lelassítják, a látogatók vissza fognak fordulni és nem tudjuk üzenetünket eljuttatni feléjük. Ezért fontos, hogy weboldalunkkal folyamatosan foglalkozzunk, ha azt vevőszerzésre szeretnénk használni. A Google különböző szempontok alapján minősít minden weboldalt és botjai folyamatosan pásztáznak az interneten. A minősítések nemcsak a az organikus találatok esetében számítanak, hanem a hirdetéseknél is fontos szerepet töltenek be. Egyszerűen fogalmazva, hogy mindenféle jól ismert trükk helyett olyan weboldalt készítsünk, olyan tartalommal, amely a célcsoport számára értékes információt tartalmaz. Ez a jó Google minősítés receptje.
Az ügyfélszerző weboldal fontos eleme az űrlap, amelynek kitöltésével a látogatók jelzik érdeklődésüket számunkra és amely feljogosít minket a kapcsolat felvételére. Ez az értékesítés támogatás célja. Minél több érdeklődőt szerezni az értékesítők részére. Az értékesítés sokkal nagyobb hatékonysággal történik, ha már megfelelően előszített érdeklődő részére történik. Itt szeretném megjegyezni, hogy az érdeklődők szerzésének, azok úgynevezett előszűrésének, csoportosításának számos technikája létezik. Ezek szerepe, hogy minél jobban célzott szolgáltatást vagy terméket tudjunk értékesíteni később az ügyfelek részére. Ennek részleteiről egy másik cikkben beszélek.
5. Irányítsuk a látogatókat a weboldalra!
Ahogy a fentiekben írtam az érdeklődők generálása a weboldalunkon történik. Ezért a látogatókat a weboldalunkra kell terelni. Ehhez többféle eszköz áll rendelkezésünkre. Először nézzük is meg milyen típusú forgalmak léteznek.
Nagyon kedvelem egy amerikai online marketing guru, Russel Brunson megfogalmazását a weboldalra irányított forgalomról. Ez egy nagyon egyszerű és jól megjegyezhető csoportosítás, ezért én is ezt szoktam használni.
A weboldalra irányított forgalom 3 típusa:
– saját forgalom (hírlevelek saját e-mail címlista alapján)
– a forgalom, amit mi irányítunk (online hirdetésekkel irányított forgalom)
– a forgalom, amit nem mi irányítunk (organikus forgalom)
A legfontosabb a saját forgalom. Gondoljunk csak bele, hogy milyen eszközöket használ hatunk, ha bármit szeretnénk kommunikálni a meglévő vagy potenciális ügyfeleinkkel.
A legegyszerűbb, legolcsóbb és leggyorsabb, ha a saját e-mail címlistánk segítségével juttatjuk el a kívánt üzenetet. Ezt bármikor használhatjuk saját belátásunk szerint, nem függ különböző közösségi média vagy más online platformok szabályozásaitól, működésétől. Ezért minden vállalkozásnak azt javasolom, hogy fordítson figyelmet saját e-mail cím lista építésére. Erre különböző technikák léteznek, mint például az ingyen letölthető információs anyagok, az ingyen információt biztosító webinárok, a termék vagy szolgáltatás kipróbálását biztosító lehetőségek.
Amennyiben a saját listánkon nem szereplő potenciális ügyfelek számára szeretnénk információt eljuttatni, vagyis teljesen új érdeklődőket szeretnénk bevonzani, használhatjuk az online hirdetéseket. Google, Facebook vagy olyan weboldalak hirdetési felületeit, ahol az ideális vásárlónk nagy valószínűséggel időt tölt. Itt válik fontossá az ideális vevő jellemzése, hiszen úgy leszünk képesek a legjobb hirdetési felületeket kiválasztani, ha tudjuk, hogy az adott vevő mely weboldalakat látogatja, mely közösségi média oldalakat kedveli, milyen az érdeklődési köre.
Fontos szempont a hirdetési felületek kiválasztásánál az is, hogy a vásárló melyik vásárlási szakaszban van éppen. A vásárlási folyamatok az igény felmerülésével kezdődnek, amelyek később szükségletté válnak, vagyis tudatosulnak az ügyfélben. Más eszközökkel és üzenettel kell elérjük a potenciális vásárlót, akkor, ha már tisztában van a szükségletével és akkor, ha még nem tudja mi az, ami megoldja a problémáját, de már tisztában van a probléma létezésével. A fenti bútor kereskedéssel foglalkozó vállalkozás példáját folytatva, a már megfogalmazott üzenetünk: „Tartsa kezében cége növekedését! Vállalatirányítási rendszerünkkel bárhonnan egyszerűen követheti az Ön számára fontos folyamatokat.” az igény fázisában jó működik. Ez azt jelenti, hogy Péter még nincs tisztában azzal, hogy a vállalatirányítási rendszer, mint termék, az, ami segíthet neki megoldani a problémáját. Ezért kell felkeltenünk figyelmét a fenti üzenettel és a weboldalunkra irányítani, ahol részletesen elmagyarázzuk neki, miért a mi szoftverünkre van szüksége. Ezt a hirdetést a közösségi médiában érdemes elhelyezni Péter érdeklődési körének megfelelő célzással.
Amikor Péter rájön, hogy egy vállalatirányítási rendszerre van szüksége, akkor elkezdi keresni például a Google-ben és információkat kezd gyűjteni a vállalatirányítási rendszerekről. Ebben a pillanatban érdemes keresési hirdetéseket elhelyezni a Google-ben. Itt azonban már érdemes megkülönböztetni termékünket a piacon lévő versenytársaktól, hiszen a keresőben több találat is szerepel majd ugyanabban a témában.
Az a forgalom, amit nem mi irányítunk a weboldalunkra, azt jelenti, hogy a látogatók általunk nem befolyásolt forrásokból érkeznek. Erre nem tudunk hatással lenni.
6. Addig üssük a vasat, amíg meleg!
Sok esetben tapasztaltam, hogy az utolsó láncszem, az érdeklődőkkel történő kommunikáció nem megfelelően került kialakításra az ügyfélszerzés folyamatában. Pedig ez már a célegyenes, hiszen felkeltettük az ideális vevőnk figyelmét, elértük, hogy kitöltse az űrlapot és megossza az adatait velünk. Itt már csak egy lépés van hátra, az, hogy kapcsolatba lépjünk az ügyféllel. Ha azonban ezt elhalasztjuk vagy túl későn tesszük meg például több héttel az érdeklődés elküldése után, akkor nagy valószínűséggel elveszítjük az új ügyfelet. Ezért kritikus fontosságú szabályozni, hogy milyen üzenetet kap a vevő a kapcsolati űrlap kitöltése után, illetve kinek a feladata felhívni az új ügyfeleket és mennyi időn belül kell ezt megtenni.
7. Zárjuk le az értékesítési folyamatot!
Ha az érdeklődőt sikerült meggyőzni ajánlatunkkal, még mindig nem tekinthetjük 100%-osnak a sikert. A siker az aláírt szerződés, a megállapodás vagy a termék értékesítés befejezett folyamata. Miután ügyfelünk kimondta a „boldogító igent”, ne hagyjunk túl sok időt a további teendőkre, mint például a szerződés aláírására, az értékesítés befejezésére. Minél hamarabb zárjuk le az ügyletet, még mielőtt bekopogtat a konkurencia egy (bármilyen szempontból) kedvezőbb ajánlattal.
Ha szem előtt tartjuk ezt a 7 pontot, könnyen, relatíve kis befektetéssel szerezhetünk új vevőket, úgy, hogy mindeközben értékesítőink a meglévő ügyfelekre koncentrálhatnak. Számos vállalkozás esetében láttam már, hogy a jól szervezett, értékesítést támogató marketing kialakítása után, a cégtulajdonosok sokkal tudatosabban és eredményesebben hasznosították a meglévő marketing erőforrásokat (weboldal, hirdetési büdzsé, marketing kollégák fókusza).