Bevezetés a befolyásolás művészetébe

Így leszel képes hatékonyan meggyőzni másokat úgy,
hogy közben etikus maradsz

 

Az utóbbi pár évben rengeteget foglalkoztam a meggyőzés és a befolyásolás témakörével, többek között az értékesítéssel kapcsolatban. Ez egy olyan téma, ami egyrészt minden embert érint, másrészt pedig örökzöld.

Hiszen ameddig van kommunikáció, addig hatással is tudunk lenni annak a kommunikációnak a minőségére. Ismerve a különböző pszichológiai jelenségeket pedig mi magunk tudatosan tudjuk meghatározni, hogy pontosan milyen hatást is szeretnénk gyakorolni a másikra – és hogy pontosan hogyan.

Az értékesítésben ez kiemelten fontos, hiszen az eladás egy az egyben meggyőzés. Kizárólag akkor lehetünk sikeresek, ha sikerül meggyőznünk a másikat arról, hogy szüksége van valamire vagy arról, hogy konkrétan arra van szüksége, amit mi árulunk, illetve hogy másokkal szemben minket válasszon.

A befolyásolás és meggyőzés mindenképpen jelen van, legyen szó bármilyen üzleti vagy magánéleti szituációról. A kérdés csak az, hogy melyik fél műveli tudatosabban és hatékonyabban.

Így egy értékesítési beszélgetésnél vagy tárgyalásnál vagy mi győzzük meg a másikat (például, hogy változtassa meg a véleményét, vagy éppen vegye meg a termékünket), vagy minket győznek meg (például, hogy az illető teljesen jól megvan a mi termékünk nélkül is).

Ennélfogva, nem csak kikerülni nem lehet a témát, de valójában sikeresnek sem lehet lenni anélkül, hogy megismernénk és használnánk különböző kommunikációs technikákat és megközelítéseket.

Véleményem szerint ez egy végtelenül érdekes, izgalmas és – szinte – kimeríthetetlen téma, amivel kapcsolatban sok mindent tudhat valaki, de mindent talán nem.

Az emberek azonban gyakran elsiklanak ennek a mélysége és fontossága felett, azonban nagyon kevés ember lehet anélkül sikeres, hogy mások támogatnák őt – mások támogatásához pedig meg kell győznünk őket arról, hogy érdemes a mi oldalunkra állni.

A következő oldalakon ezért néhány fontosabb gondolatot bontok ki a kommunikációval – még pontosabban a  befolyásolással kapcsolatban, amely az új gondolatok elindítása mellett (még több) kedvet adhat eme csodálatos művészet megismeréséhez és elsajátításához.

Mi a befolyásolás?

A szülők, tanárok és társadalom által belénk táplált gondolkozásmódok és normarendszerek általában vészriadót fújnak nekünk, amikor azt halljuk: befolyásolás.

De micsoda valójában a befolyásolás?

Bár mindenkinek van valami fogalma (és általában véleménye is) róla, a kicsit is normálisabb vizsgálathoz érdemes jobban meghatározni a szó jelentését.

Amikor a befolyásolásról beszélünk, elő szokott kerülni két másik testvér-fogalom is, a meggyőzés és a manipuláció.

Az egyszerűség és a precizitás kedvéért a Magyar Nyelv Értelmező Szótárát hívtam segítségül a három fogalom meghatározásához.

Íme a “befolyásol”, a “meggyőz” és a “manipulál” igék definíciói:

Befolyásol (ige): „Hatással van egy személyre, ügyre, ezzel irányítja annak tetteit, döntéseit, illetve haladásának irányát. A saját céljainak vagy érdekeinek szolgálatába állít valakit, valamit.”

Meggyőz (ige): „Érveléssel rábír egy személyt arra, hogy valamely állítást igaznak, valamely álláspontot helyesnek fogadjon el. Érvekkel és érzelmi ráhatásokkal rávesz másféle cselekvésre, magatartásra vagy döntésre.”

Manipulál (ige): „Ravasz fogással él; önző érdekből úgy végzi egy ügy, üzlet lebonyolítását, bizonyos javak kezelését, hogy a valódi szándékait eltitkolja; mesterkedik.”

vagy

„Elferdíti a valóságot; megmásítja az igazságot rejtett, megtévesztő szándékkal úgy, hogy átverje, becsapja a társadalmat, közösséget vagy az adott személyt; megtéveszt.”

vagy

„Érzelmileg zsarol; önző érdekből befolyásolja egy személy, csoport érzelmeit, gondolatait úgy, hogy annak megváltozzon a hozzáállása egy adott állapottal, személlyel, dologgal, körülménnyel kapcsolatban a befolyásoló személy vagy csoport szándékának megfelelően.”

(A “meggyőz” igét többféleképpen definiálhatjuk, most a leginkább témához illő megfogalmazásra hivatkoztam.

A “manipulál” igének is több meghatározása létezik, a lényeget azonban a fentiek alapján könnyen össze tudjuk rakni.)

A három fogalom nagyrészt ugyanazt fedi le, azonban a köznyelvben a (és a fenti definíció szerint is) a “manipulációnak” sokkal pejoratívabb értelmezése van, mint a társainak.

A “meggyőzés” is picit különbözik a “befolyásoláshoz” képest: ha meggyőzésről beszélünk, általában szóbeli érvelésre és szavak segítségével egy tettre való rábírásra vagy vélemény megváltoztatására hivatkozunk, míg a befolyásolásnál nemcsak verbális eszközök állnak rendelkezésünkre.

A kicsit száraz definíciók után szeretném a “befolyásolásra” megadni a saját meghatározásomat:

A befolyásolás egy olyan hatás vagy ráhatás egy személyre vagy élőlényre, amely az illetőt egy bizonyos cél felé irányítja – egy olyan cél felé, amelyet a befolyásoló megfelelőnek ítél meg.

A befolyásolást véleményem szerint 5 fő összetevő alkotja:

1. Kommunikáció
2. Tudatosság
3. Cél
4. Eszköz
5. Etikusság

A kommunikáció teljesen magától értetődő; csak úgy tudunk befolyásolni valakit, ha kommunikálunk vele. Ezért lesz nagyon fontos a későbbiekben a kommunikációs készségeink fejlesztése, ha szeretnénk jobbak lenni mások meggyőzésében.

A tudatosságról rengeteget lehetne írni, de a lényeg, hogy bár társas érintkezéseink minden percében hatással vagyunk másokra, a valódi hatásgyakorlás egyfajta tudatossággal (és szándékkal) párosul. A befolyásoló tudatosan befolyásolja a másik felet.

A cél felé való szándékos haladás adja az okot az egész folyamatra. A cél kitűzője pedig a befolyásoló ember.

Eszköz szinte bármi lehet: egy környezetből kiragadott elem, egy harmadik személy, vagy bármilyen verbális, non-verbális vagy egyéb technika.

Etikusság nélkül pedig inkább beszélünk manipulációról, mint meggyőzésről vagy befolyásolásról. Az érintett témakörök etikai hátterét a későbbiekben részletezni fogom.

Miért fontos a befolyásolás?

Akár tetszik, akár nem, befolyásolás van – csak maximum nem tudunk róla.

Mivel ez nagy valószínűséggel változni sem fog, érdemes ezt a tudatalatti folyamatot áthozni tudatos cselekvésbe. Ha már amúgy is van egy eszközünk, amit eddig nagyrészt a tudtunkon kívül használtunk, akkor miért ne tanuljunk meg profi módon bánni vele?

A hatásgyakorlás fontossága két nagy területen is megjelenik: a mindennapi (vagy személyes) életünkben, illetve az üzleti életben.

Privát életünkben rendkívüli módon segíthet nekünk az emberek kezelésében és bizonyos tevékenységek hatékonyabbá tételében.

Legyen szó arról, hogy gyerekünket a helyes útra térítsük vagy, hogy barátunkat szerelmi tanáccsal lássuk el, ha megfelelően tudunk hatást gyakorolni a körülöttünk lévőkre, könnyebben érhetjük el céljainkat és tehetünk jót velük.

Az üzleti életben is számos helyen kamatoztathatjuk készségeinket.

John C. Maxwell szerint a vezetés lényege a befolyásolás.

Minden vezetőben van két közös vonás: valamely cél felé haladnak, és képesek meggyőzni másokat, hogy velük tartsanak. Ezt elfogadva pedig egyből világossá válik az, amiről beszélünk.

Üzletemberként egy másik nagyon kritikus pontja a kommunikációnak a célcsoportunk meggyőzése. Az e köré épült vállalati tevékenység (ismert nevén marketing) számos olyan szakembert foglalkoztat itthon és külföldön, akiknek célja az emberek meggyőzése arról, hogy az adott cég termékét válasszák.

De nem is kell feltétlenül elmennünk a marketingig. Ha egy vállalkozás indulását nézzük, a legelső pont egy piacképes termék. Ha viszont ezt nem tudjuk eladni jövőbeli társainknak és befektetőinknek, akkor már az elején kudarcba fullad a dolog.

Ahogy Gregory Berns mondta: „Eszébe juthat valakinek a világ legnagyszerűbb ötlete, ha nem tud elég embert meggyőzni róla, mit sem ér.”

Ahova pedig szinte minden üzleti folyamat tart, az maga az értékesítés. Még talán azt is mondhatjuk, hogy ez a végcél. Hiszen, ha egy cég vagy vállalkozás előállít egy terméket vagy biztosít egy szolgáltatást, akkor az a célja, hogy eljuttassa azt az emberekhez.

Az, hogy ez mennyire fog nekik tetszeni és mennyire lesznek befogadók ezzel kapcsolatba, az már egy másik kérdés. De legyen szó termékről, szolgáltatásról, ötletről, vízióról, B2C vagy B2B értékesítésről, csak akkor fogjuk tudni a hosszú idők alatt befektetett munkánkat kamatoztatni, ha sikerül meggyőznünk az éppen előttünk ülő potenciális vevőt arról, hogy az lesz számára a legjobb döntés, ha vásárol tőlünk.

Úgyhogy ismét megállapíthatjuk: a megfelelő kommunikáció és a másokra való hatásgyakorlás hihetetlenül fontos.

Ennek pedig általános funkciója, hogy az embert átbillentse egyik lelkiállapotból a másikba.

Aki befolyásol, az a másik embert terelgeti a helyes érzelmek útján a kiszemelt cél felé.

Ha ezt tudatosan tesszük, gyorsabban és könnyebben érhetjük el, amit szeretnénk. Ha nem, akkor csak a sötétben tapogatózunk.

A befolyásolás hatásai

MINDEN befolyásol. Bármit látunk, hallunk vagy érzünk, az valamilyen módon hatással van ránk. Ennek – ahogy minden másnak is – van jó és rossz oldala. A megfelelő környezetben, a megfelelő ingerek hatására az eredmény számunkra kedvező lehet. Viszont nagyon nehéz védekezni és kivonni magunkat bizonyos élőlények vagy tárgyak befolyása alól.

Minden, ami körülöttünk volt, van és lesz, hatással van ránk. Ezért vagyunk azok, akik ma vagyunk.

A szülők, tanárok és barátok befolyása alakította személyiségünket. Fizikai környezetünk hozzájárult közérzetünkhöz, biztonságérzetünkhöz és tájékozódási képességeink fejlődéséhez. A tárgyak, amik körülvesznek minket észrevétlen, de erőteljes hatást gyakorolhatnak ránk formájukkal, méretükkel és sok más jellemzőjükkel együtt.

Rengeteg olyan dolog történik velünk, amit nem érzékelünk. Ha pedig tudnánk, hogy ezeket eddig még csak nem is sejtettük, az egy megvilágosodással érne fel.

Sajnos ez a pár rövidke oldal nem biztosít erre kellő hosszúságú helyet, így maradunk az eredeti témánknál: a különböző szociális érintkezéseink alkalmával történő befolyásolásnál.

Etikus-e a befolyásolás?

Elérkeztünk egy általánosságban elég vitatott ponthoz. De ahhoz, hogy erről érdemben beszélgetni tudjunk, fontos meghatároznunk az “etika” szó jelentését.

Etika: Azon önként és tudatosan vállalt erkölcsi és magatartásbeli szabályok, életmódot szabályozó elvek rendszere, amelyek meghatározzák egy személy vagy csoport hozzáállását, magatartását, gondolkodásmódját és életszemléletét.

(Megj.: Ez a családtól kezdve a különféle szervezeteken át az egész társadalomra, illetve emberiségre is érvényes.)

Röviden úgy definiálhatjuk az „etikát”, hogy azok a normák, amelyekben az emberek megegyeztek, hogy helyesek.

Bár ezek a magatartásbeli szabályok a gerincét képezik a társas együttélésnek (akár régebbi, akár modern társadalmat nézünk), az etikus viselkedés, mint olyan, változhat.

Ami helyes itt, ekkor és ilyen társaságban, az nem feltétlen etikus ott, akkor és másmilyen emberek között.

A téma mélyebb filozófiai fejtegetése helyett szeretném inkább a lényeget megragadni: az etika egy, az emberek által kitalált dolog.

És mivel ez túlságosan is képlékennyé és megfoghatatlanná teszi magát a témát, ezért az egyszerűség kedvéért – és így a kérdés alól kicsit kibújva – arra biztatok mindenkit, hogy vizsgálja meg, és döntse el maga, hogy mi “etikus“ és mi nem.

Bár ez kiváló végszó lett volna ennek a résznek, azért szeretnék egy kis fogódzót adni a döntés meghozásához.

Véleményem szerint ebben a kérdésben a befolyásolás két fontos tényezőjét kell megvizsgálni: a szándékot és az eredményt.

Mivel az előbbit lehetetlen objektíven megítélni, ezért itt csak saját józan ítélőképességünkre hagyatkozhatunk – akár saját szándékainkról, akár másokéról van szó.

Ennél kicsit kézzelfoghatóbb dolog az eredmény. Milyen eredménye lesz annak, amit csinálunk? Mik a rövid és hosszú távú hatásai? Kedvező-e nekünk és/vagy a másiknak? 

Az említett két pont vizsgálata és a fenti kérdések megválaszolása sokat segít, ha éppen egy helyzet etikusságával kapcsolatban igyekszünk döntést hozni.

(Fontos megjegyzés: bár az etikusságról az eddig beszéltek alapján elmondható egyfajta rugalmasság, a törvényekre ennek pont az ellenkezője igaz. A befolyásolás bizonyos módjai törvényellenesek – ezeket természetesen semmilyen formában nem művelem, tanítom és (a teljesség kedvéért) nem is pártolom.)

A befolyásolás sikere és szabályai

A befolyásolás sikere két mércével mérendő (mint, ahogy az előző részben is tárgyaltuk): a szándékkal, és az eredménnyel.

Akkor lesz sikeres a befolyásolás, ha – az előzőleg említettek alapján – a megfelelő szándékkal (valamint folyamattal) elérjük a megfelelő eredményt.

Emellett, ahhoz, hogy sikerrel járjunk, elengedhetetlen néhány szabály megismerése és betartása.

Ezek olyan általános szabályok, amelyek a meggyőzés sikerének alapját alkotják:

1.  Nem igazán tudunk olyanra rávenni másokat (legalábbis etikus eszközökkel), amit nem akarnak legalább bizonyos szinten maguk is megtenni.
2. A befolyásolás az esetek túlnyomó részében akkor lesz sikeres, ha elérjük, hogy az emberek maguk akarják megtenni azt, amit szeretnénk, hogy megtegyenek. 
3. Bármilyen helyzetről is legyen szó, és bármennyire is szuper technikákat alkalmaz az ember, nem lesz olyan, hogy MINDEN a terv szerint történik. Ez egyszerűen SOHA nem valósulhat meg – már csak abból kifolyólag is, hogy emberekről van szó.

Ha megértjük, elfogadjuk és betartjuk ezeket, akkor már csak a megfelelő készségekre, stratégiára és technikákra van szükségünk ahhoz, hogy sikerrel járjunk.

A lényegesebb – és valamivel gyakorlatiasabb – kérdés viszont csak ezután jön: hogyan tudjuk pontosan elsajátítani a szükséges készségeket és módszereket?

Ehhez véleményem szerint két elengedhetetlen tényezőre van szükségünk: valakire, aki megmutatja, hogy pontosan mely módszerek működnek, milyen környezetben és pontosan hogyan, illetve arra, hogy az elméletben megszerezett tudást a gyakorlatba átültessük, teszteljük és finomítsuk – méghozzá folyamatosan.

Számtalan technika van, amit a saját hasznunkra fordíthatunk, de a saját személyiségünk, motivációnk és értékeink hozzáadás nélkül egyik sem több puszta elméletnél.

Ezért nagyon lényeges az, hogy minél több dolgot ültessünk át a gyakorlatba – erre pedig az egyik legjobb – ha nem a legjobb – módszer az értékesítés.

Hiszen bár a hétköznapi életben is sokszor találhatjuk magunkat olyan szituációban, mikor saját akaratunkat szeretnénk érvényesíteni, azonban az értékesítésnél mindkét fél pontosan tisztában van a helyzettel, ezáltal pedig sokkal nagyobb kihívás lesz az, hogy sikerre vigyük, amit elterveztünk.

De ha sikerül közös nevezőre jutnunk a másik féllel és ismerjük a módszereket, amelyekkel el tudunk adni egy terméket, ötletet vagy víziót, akkor sem az anyagiak nem fognak gondot okozni a továbbiakban – hiszen a készségünket bármikor képesek leszünk majd pénzügyileg is kamatoztatni –, sem az emberi kapcsolatok, hiszen azt is pontosan tudni fogjuk, hogy hogyan tudunk jó kapcsolat kialakítani és ápolni másokkal. Ez pedig a személyes és szakmai sikerünk szempontjából felbecsülhetetlen érték.